За такие деньги? Терпимо
Когда в редакции задумывался номер, посвящённый турецкому оружию, мы обратились в хорошо нам знакомую компанию- производитель огнестрельного и пневматического оружия «Атаман» – тем более расположенную рядом, в Москве.
На вопросы главного редактора Михаила Кречмара отвечал Сергей Станиславович Гринь, коммерческий директор завода «Атаман» (более 10 лет опыта в сфере реализации гражданского оружия: ГК «Шанс», концерн «Калашников», оружейное производство «Тринити Армс»).
Михаил Кречмар (далее М. К.): С начала нулевых оружие иностранного производства у нас стабильно ассоциировалось с Италией и Германией. Ну, немного с Чехией и Финляндией, если говорить о винтовках. После 2014 года на наш рынок массово вышло турецкое оружие. Как его воспринял массовый покупатель?
Сергей Гринь (далее С. Г.): Массовый покупатель в России воспринял турецкое оружие прагматично и неоднозначно – как вынужденную и очень доступную альтернативу европейским брендам, но с постоянными оговорками насчёт качества. За цену простой «Сайги» можно взять турецкий карабин с богатой комплектацией. На фоне подорожавших итальянских Benelli выбор очевиден.
Главный компромисс – качество: владельцы жалуются на люфты, тугую автоматику и дерево, которое «гуляет» уже через пару месяцев. Эксперты отмечают, что избыточной прочности, как у российского оружия, у «турок» нет. По тактике турки напоминают китайский автопром: копируют удачные модели, экономят на материалах, но делают красивый «фарш». При этом цены на патроны выросли настолько, что ресурса турецкого ружья хватает на весь активный срок стрелковой жизни охотника. Но не все «турки» «сырые». Модель Huglu Ovis G2 хвалят за кучность и чёткую работу с российскими патронами, называя отличным вариантом за свои деньги.
В сухом остатке: покупатель выбрал доступность, закрыв глаза на риск в вопросе качества. Турецкое оружие перестало восприниматься как кот в мешке и стало мейнстримом – как рабочая лошадка, а не предмет статуса.
М. К.: Многие турецкие компании очень гибко подходят к понятию брендинга. В частности, турки купили трейдмарки Dickinson, Webley & Scott, Bettinsoli, которые ассоциируются со среднеуровневым британским оружием. Насколько это помогает им в продажах?
С. Г.: Покупка известных европейских брендов – стратегический ход, который отлично работает на российском рынке. Для массового покупателя знакомая марка – сигнал качества и статуса, что снимает главный психологический барьер при покупке турецкого оружия. Прямая продажа ружей под турецкими марками часто сталкивается с предубеждением против «ширпотреба». Ассоциация с проверенным британским или итальянским именем сразу поднимает статус продукта в глазах покупателя, а переход от условного «ноунейма» к Webley & Scott позволяет запросить более высокую цену, оправдав её историей бренда, хотя реальная себестоимость остаётся турецкой. Крупные игроки вроде Sarsilmaz, владеющей маркой Bernardelli, делают это осознанно: они умеют делать качественное оружие, но для гражданского рынка им важна именно готовая репутация, чтобы войти в премиум-сегмент.
Однако работает это только в связке с ценой. Как мы уже говорили, главный козырь турок – доступность. Если «брендированный» «турок» будет стоить как «итальянец», покупатель, скорее всего, выберет российское оружие. А когда за цену «Сайги» дают «легендарный британский» карабин с хорошей комплектацией – это почти идеальный маркетинговый удар. Успех этой схемы зависит от сохранения производства в стране-основателе. Например, после покупки Bernardelli часть производства осталась в Италии, что поддерживает премиальный статус марки. Если же бренд полностью переезжает в Турцию, это может вызвать вопросы у искушённых ценителей, но для массового сегмента всё равно остаётся выигрышной стратегией.
М. К.: Ряд турецких компаний среднего и высокого уровня имеет европейских инвесторов – в частности, Stoeger. Как это воспринимается отечественным покупателем? Или он не вникает в такие тонкости?
С. Г.: Судя по текущим реалиям российского рынка, отечественный покупатель в массе своей в такие тонкости не вникает. Для него это скорее «белый шум», который не влияет на решение, в отличие от двух других факторов – цены и доступности. Сейчас покупатель прагматичен: на первом месте – стоимость оружия и боеприпасов. Если турецкое ружьё с европейскими корнями стоит адекватно, его возьмут, не разбираясь в инвесторах. Информации о структуре владения Stoeger и других подобных компаний на доступном уровне для массового сегмента крайне мало, поэтому покупатель просто не сталкивается с этим фактом на витрине или в обзорах. Опять же, как в примере с Webley & Scott, работает схема с покупкой известного бренда: это понятный сигнал статуса. А европейский инвестор за турецким производством – это слишком сложная конструкция для восприятия. Получается, что европейские инвестиции для массового клиента не являются ни плюсом, ни минусом. Это просто техническая деталь бизнеса, которая не меняет главного: если качество на уровне, а цена привлекательная, товар купят.
М. К.: Существует точка зрения, что турецкие стволы стоят сегодня на многих именитых европейских брендах. Имеет ли она основания?
С. Г.: Да, такая точка зрения имеет под собой довольно прочные основания. Это уже не просто слух, а реальная практика, которая стала одним из главных драйверов турецкого оружейного экспорта. Современная турецкая промышленность активно использует стратегию контрактного производства и поглощения брендов. Многие турецкие производители являются гигантами по объёмам и производят стволы и оружие по стандартам НАТО для десятков стран. Европейские бренды часто заказывают у них компоненты под свою марку, чтобы удешевить производство. Хорошо, что российские производители умеют справляться самостоятельно.
М. К.: У нас принято употреблять выражение «баланс цены и качества». А вот если убрать «и» и поставить вместо него «или» – «цена или качество» – в какую сторону сделает выбор массовый российский покупатель?
С. Г.: Если жёстко поставить выбор между «ценой» и «качеством» как взаимоисключающими вариантами, массовый российский покупатель сегодня сделает выбор в пользу цены. И вот почему это не просто предположение, а подтверждённый практикой тренд: за последние годы покупательская способность населения значительно снизилась, а оружие – это хобби, а не хлеб. Когда бюджет ужат, решающим аргументом всегда становится стоимость, а не условный запас прочности на 50 тысяч выстрелов. Как мы уже говорили, цены на патроны выросли настолько, что среднестатистический владелец стреляет в разы меньше, чем 10 лет назад. За ресурс в 100–150 тысяч выстрелов можно не платить, если за 5 лет владения вы сделаете 3– 5 тысяч. Россияне уже прошли школу «китайских автомобилей». Мы научились принимать компромиссы за вменяемую цену. На оружие этот паттерн перенёсся один в один: «Люфтит? Ну, за такие деньги терпимо».
Выбор в пользу цены не означает, что покупатель берёт откровенный «лом». Есть порог брака, который не простят. Но если турецкий или российский бюджетный ствол «просто работает» (пусть и с огрехами), а дорогой немецкий «работает идеально», но стоит в три раза дороже – массовый клиент возьмёт бюджетный.
М. К.: Кто является ближайшим конкурентом турецкого оружия в России? Почему?
С. Г.: Ближайший и, пожалуй, единственный реальный конкурент турецкого на российском рынке – это отечественное оружие. Однако конкуренция эта весьма специфична: Турция уверенно выигрывает в ценовой и модельной гибкости. В России гражданское оружие, а тем более гладкоствольное, выпускает крайне ограниченный круг предприятий. Для них госзаказ важнее, поэтому цены порой берутся с потолка, а модельный ряд обновляется медленно. В Турции же десятки фабрик, которые массово штампуют новинки и гибко подстраиваются под запросы.
Нашим конкурентным преимуществом является совокупное качество изделий, тот же запас прочности стволов и, конечно, текущая независимость от внешних обстоятельств с точки зрения сервиса. На примере завода «Атаман»: мы обеспечиваем оперативное сервисное обслуживание всех наших изделий, вплоть до полной гарантийной замены, а также наличие необходимых запчастей на них. Если конкретно сломался «турок», то это билет в один конец. Плюс мы замечаем очень интересную тенденцию последнего времени: российский потребитель искренне радеет за отечественного производителя и при возможности готов отдать предпочтение нашему оружию. Субъективная оценка этой лояльности порядка 30% к цене, за которую он хотел приобрести «турка» аналогичного калибра. Да, изделия «Атамана», например, качественно отличаются от турецких, но при этом мы понимаем, что по объективным причинам (санкции, кадровый голод, мелкосерийное производство в Москве) мы находимся в среднеценовом сегменте. Однако вот эта поддержка, которую я связываю с искренним патриотизмом нашего человека, поверьте, дорогого стоит.
Автор: Михаил Кречмар
